Un exemple de déroulement d'une mission de management du changement
Problématique : comment transformer une population de commerciaux habitués à vendre des photocopieurs à des services généraux en une population capable de vendre des systèmes d'impression complexes, des logiciels et du service à des acheteurs informatiques ?
La réponse : en déroulant la roue du changement. Il s'agissait de faire évoluer la culture commerciale de l'entreprise, et voici un bref aperçu de ce qui a pu être fait :
Phase Culture
Nous avons accompagné durant plusieurs jours des équipes de commerciaux sur le terrain afin de comprendre leur vécu quotidien, et les difficultés qu'ils rencontraient sur le terrain pour comprendre leurs nouveaux acheteurs et être capable de leur présenter et vendre leur gamme de matériels, logiciels et services.
Nous en avons fait un rapport détaillé que nous avons présenté à la direction générale et proposé un programme de changement adapté, passant notamment par un programme de formation certifiant en interne : le programme CITSA (Canon IT Sales Academy)
Ce programme a été accepté et développé sous forme d'une certification en trois niveaux
Nous en avons fait un rapport détaillé que nous avons présenté à la direction générale et proposé un programme de changement adapté, passant notamment par un programme de formation certifiant en interne : le programme CITSA (Canon IT Sales Academy)
Ce programme a été accepté et développé sous forme d'une certification en trois niveaux
Phase Perception
de nombreuses vidéos, animations et présentations internes et publiques ont été mises en place afin de sensibiliser Canon, son personnel et ses clients à la nouvelle nouvelle stratégie
|
|
|
Phase Mode de Pensée
Une fois tous les interlocuteurs intéressés par le sujet et désireux de se lancer, un programme de formation mutiréseaux ambitieux a été mis en place parmi toute la population de l'entreprise.
La direction générale a elle-même suivi un programme adapté afin de lui permettre de comprendre le marché, ses enjeux et les challenges auxquelles les équipes de vente allaient devoir faire face.
Tous les commerciaux sont passé par un programme certifiant. Les différents cursus se concluaient par un examen destiné à confirmer les compétences des équipes.
Des formations présentielles ont été organisées accompagnées d'un ensemble d'outils elearning réalisé sur mesure, tels que celui-ci
La direction générale a elle-même suivi un programme adapté afin de lui permettre de comprendre le marché, ses enjeux et les challenges auxquelles les équipes de vente allaient devoir faire face.
Tous les commerciaux sont passé par un programme certifiant. Les différents cursus se concluaient par un examen destiné à confirmer les compétences des équipes.
Des formations présentielles ont été organisées accompagnées d'un ensemble d'outils elearning réalisé sur mesure, tels que celui-ci
Phase Comportement
Une fois formé, il faut se lancer... mais tout n'est pas toujours si facile. Outre le travail fait avec l'encadrement, un ensemble d'outils ont été créées pour faciliter le travail des commerciaux. Ces outils, destinés à faciliter les démonstrations clients, ont été diffusés aux commerciaux sous forme de CD ou d'accès en ligne
|
|
Phase Habitude
De nombreux autres outils ont été mis en place pour conserver les habitudes prises.
L'un d'eux était par exemple le portail des "success stories" destiné à promouvoir les réussites internes d'une part, et de se constituer un référentiel de solutions mises en places et de références partagées parmi le réseau commercial.
Pour habituer les équipes à leurs outils, les succès stories ont été stockées dans un des logiciels de Geide commercialisés par Canon afin d'habituer les commerciaux à l'utilisation des logiciels qu'ils vendent
En conclusion :
Ceci a permis de bâtir un réel partenariat entre Canon et Key Partners. Ce programme de changement a été le premier projet de collaboration entre nos sociétés.
